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采購談判策略與技巧

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  • 開課時間:2012年12月08日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2012年12月09日 09:00
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:207682
  • 課程分類:采購管理
  •  
  • 收藏 人氣:507
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培訓受眾:

采購經理、采購主管、采購工程師、采購計劃員、以及從事采購工作等人士

課程收益:

采購人員幾乎每天都在面對談判,主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術,和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說,擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是,大多數采購員談判技巧非常欠缺,在供應商面前非常不自信,嚴重影響個人、部門和公司績效。

通過兩天的課程,可以:
1、知道,做為采購員,如何跟供應商進行成功的談判
2、學習到,一次完整的談判流程是怎樣的,并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
3、掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術
4、掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步,如何增強個人的力量;如何跟強大的供應商談判
5、學習到談判中非常重要的心理學的知識:了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關系
6、知道,做為采購員,如何避免一些常見的錯誤,如何才能成為一個卓越的談判高手
7、建立起采購員談判時候的應有的自信心

本課程高度互動,通過大量的采購談判的案例分析,使參加者學完本課程回到工作崗位后,參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去,增加自己的采購績效,為采購部和公司做出貢獻。
通過課程學習,能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識:談判風格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質的東西,從而讓參加者參加完培訓后,獲得洞察人性的許多東西,從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。有大量的談判表單和工具,以及測試跟參加者分享。

課程大綱:

一、采購談判的綜述
1、采購談判的規則
2、談判的5大心理基礎
3、采購談判的一些“神話”
4、采購談判的7大要素
5、采購談判力大摸底
6、優秀談判者的11大特征
7、采購談判的一般流程
案例分析:角色扮演案例
二、采購談判策劃
1、 談判的準備:采購如何從下列方面進行準備
了解采購背景
了解供應商
了解談判的人員,談判性格大測試
識別雙方的談判實力,了解采購方的籌碼,和SWOT分析表
分析價格和成本,了解價格和成本談判的要點
擬定談判議題和目標,談判目標矩陣設置
制定談判戰略,制定談判必備三張表
2、導入開局:如何開局;開局的要點
3、啟動:如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息
4、激烈的討價還價:如何打破僵局,如何向協議邁進
5、談判結束:如何結束談判;談判結束清單
6、談判追蹤和評估階段:何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試
案例分析
三、采購談判戰術-52種戰術
1、雙贏戰術:不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項
2、對抗性戰術:不同階段的23種戰術及其反制手段
3、戰術選擇:你的戰術傾向性測試,如何選擇戰術
四、采購談判技巧
1、立場和利益:如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
2、管理信息的技巧:如何披露、獲取信息,及其戰略
3、自我利益行為和伙伴關系行為:紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系
4、談判中的有效溝通:傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊
5、如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧
6、增強個人“形勢”的手法:個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法
五、采購談判心理
1、談判中的沖突和談判風格:談判風格測試;如何應用風格
2、說服他人:說服他人的心理基礎;說服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情緒:堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放松操
4、關系建立:關系模型圖;如何建立信任;跟供應商大交道的12大黃金定律
案例分析:角色扮演游戲

培訓師介紹:

 
Mr.Jack Luo
現任某財富500強亞太區高級采購經理
專業資質:
機械工程碩士
帕迪咨詢采購與供應鏈專業培訓師
CPM. 認證采購經理by ISM
ISO 9001,ISo14000, TS16949 內審員證書,6-Sigma 綠帶證書
注冊質量工程師
中國采購聯合協會和ISM協會會員
工作經歷: 十五年采購與供應管理從業經驗分來來自以下企業:

3M Scheider Electric, 某國家直屬工程研究設計院
專長培訓課程:
《項目管理在采購管理中的應用》
《基于成本分析的采購-供應商談判》
《采購策略與談判技巧》
《采購流程優化及供應商評估與管理》
風格與特點:
? 從采購基礎操作到全球采購管理的實戰經歷,造就了理論與務實并重的培訓和咨詢風格;歷任亞太區采購經理、供應鏈供應經理,國際采購主管,國產化項目負責人等職務,對項目型采購,國產化項目推進與管理,成本節構優化等領域有深刻的理解及實戰經驗;
? 十年以上汽車與電子制造,機械行業外企采購與供應鏈相關管理及實踐經驗,對機械件,鑄件,鍛件,鈑金件,緊固件,塑料件和泵、閥門及電子、電力和通訊產品的供應市場有深刻的理解,對采購流程和采購理論有深刻的了解;擅長開發和管理供應商和進行采購成本控制;同時,對相關領域的各種不同商品的加工工藝及質量管理的基本理論知識和實踐知識(ISO9000 和ISO/TS16949;)都非常了解,堪稱豐富而全面!
? 在培訓方面,Jack非常善于帶領和激勵學員,不僅教會方法,更教導思維方式和視野的開拓與提升。Jack老師還非常樂于分享;隨和中有著從容,謙遜中透露著睿智,參加Jack的課程,學員們都感覺是一種享受!
部分客戶名單:
泰科電子科技有限公司
株洲南車時代電氣股份有限公司
蕪湖奇瑞汽車有限公司
常州安費諾集團
富蘭克林電氣
惠氏營養品有限公司
眼力健(杭州)制藥有限公司
維蒙特工業(中國)有限公司
約克空調冷凍設備有限公司
寧波方太廚具有限公司
貝卡爾特有限公司
麥格納唐納利有限公司
偉巴斯特車頂供暖系統有限公司

本課程名稱: 采購談判策略與技巧

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