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如何提升銷售團隊執行力

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  • 開課時間:2012年11月09日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2012年11月10日 17:00 周六
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 王浩老師
  • 課程編號:207962
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:1247
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培訓受眾:

企業經營決策層領導
銷售總監、部門經理、區域經理
新晉的銷售經理或銷售主管

課程收益:

從忙碌到課堂,明確銷售領導人角色定位,擺脫盲點和誤區;

從理論到實操,梳理管理思路,拓展管理視野,提升領導藝術;

從講解到分享,以大量案例為線索,引入那些成功團隊的管控方法;

從學習到執行,提供高效管理工具與策略,直接落實于您的工作;

從創新到提升,驅動您的銷售團隊二次創業,推動可持續發展。

課程大綱:

一、銷售領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力
銷售經理最缺的領導力元素
銷售領導力之8大守則
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決然……
銷售領導人的決策藝術
判斷決策目標順位
決策5原則
銷售經理ROI決策5步驟
銷售組織的授權
組織內部授權:對銷售經理的授權、對銷售人員的授權
授權的5個常識
分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
對新任經理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經理的培訓
案例:百事可樂公司對銷售經理的培養計劃
如何處理越級匯報
銷售領導人的威懾力

二、銷售目標執行力
銷售任務區的劃分
銷售任務區的定義
銷售任務區劃分要考慮的因素
任務區分配表
銷售目標的設計
設計銷售目標的依據
目標的激勵強度
如何保證銷售目標的效用最大化
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售KPI指標設計
什么是銷售KPI指標
銷售KPI指標設計
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關聯因素
如何保證目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5個策略
分解銷售目標的5個維度
銷售目標的執行與控制
影響目標執行的6大困境
目標執行的PDCA循環
執行銷售目標的5個配套措施
目標控制:銷售目標進程表
績效考核
績效考核的原則
績效面談的5大要點
適度靈活的預算計劃
市場的不可控因素
硬預算+軟預算
銷售實績和費用的比較分析
案例:沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……

三、銷售團隊建設
新員工的融和
如何讓新人快速融入團隊
新人試用期考核方法
演練:詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業特征……
銷售人員的職業規劃
銷售人員職業規劃的三個方向
職業規劃的操作方法
銷售團隊的優化
兩種團隊的比較
一成不變的團隊=養老院
如何“修剪”銷售團隊
案例:百事可樂公司如何裁員……
高效團隊溝通
高效率溝通的標準
如何建立有效的信息反饋機制
溝通形式決定溝通效果
良性溝通的六大準則
培養超級團隊精神
超級銷售團隊的精神元素
團隊精神如何落地
演練:組織一次高效率的會議,如何引領話題?如何形成有價值的決議?

四、銷售團隊的驅動力激勵
銷售職業心理分析
銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
常規激勵手段的4大困惑
激勵效用周期
驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動銷售人員的心理因素
驅動銷售人員的“九陽真經”
情感激勵法——溫暖人心,攜手共進
成就激勵法——順勢而為,鼓勵挑戰
榮譽激勵法——揚美于眾,催人奮發
信任激勵法——強化責任,爭取雙贏
施壓激勵法——適度逼迫,引爆潛能
榜樣激勵法——樹立標桿,激發斗志
競爭激勵法——優勝劣汰,適者生存
成長激勵法——規劃人生,步步高升
創新激勵法——營造環境,自我實現
案例:尹總如何用“紅暑”當成獎品……
案例:凱金公司的團隊競爭……
案例:紅蜻蜓公司的基層創新……

五、銷售團隊執行力與過程管控
什么是銷售執行力
銷售執行力行為
銷售執行力必須回答的3個問題
銷售執行力的3大要素
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
銷售執行力的解決思路
銷售執行不力的原因分析
銷售團隊規模與執行力的關系
執行力對領導者的要求
案例:博中公司在項目銷售管理中出現的問題……
銷售執行力的保障:過程管控
目標管理的5大誤區
銷售過程發生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問題……

六、學習效果驗收
考試
學員承諾:執行承諾、團隊承諾

培訓師介紹:

 
20年企業實戰經驗,9年培訓、咨詢經驗,跟蹤研究23個行業,服務過500多家企業
【職業歷練】
<營銷公社>首席專家,我公司董事長,精益營銷訓練創始人
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授;用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授;人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
《驅動力》、《精益營銷訓練》作者;《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家
曾任江蘇省政府某局長(廳級)秘書;天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁;遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業獨立董事
【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學

本課程名稱: 如何提升銷售團隊執行力

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