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渠道銷售實戰技能

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  • 開課時間:2012年11月17日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2012年11月18日 17:00
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 王浩
  • 課程編號:208094
  • 課程分類:市場營銷
  •  
  • 收藏 人氣:553
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培訓受眾:

行業:
非消費品:IT、工業品、儀器儀表、商用機器、農業……
消費品:耐用消費品、日用消費品、服務業……
職位:
總經理、渠道銷售總監、渠道銷售經理、區域經理、基層銷售人員

課程收益:

1、教授62項渠道銷售實戰技能
2、提高渠道銷售行動效率
3、提高渠道銷售人員的激情
4、真正提高市場份額和品牌效應

課程大綱:

訓練課程大綱
一、渠道解密
什么是渠道銷售?
渠道銷售的基本模型
渠道銷售鏈的關鍵要素
銷售渠道的分類
渠道銷售的市場價值
渠道商分析
渠道商的經營性格
渠道商內部角色分工
渠道商購買決策流程
渠道力
什么是渠道力
存量渠道力的5要素
增量渠道力的3大關鍵指標
渠道銷售的3大任務

二、渠道商招募
推介產品的節奏與技巧
向渠道商推介產品的節奏
產品的呈現技巧
FABE話術
渠道銷售工具包
招商手冊
渠道商多利益訴求
渠道商對廠商的6大利益訴求
渠道商的內部角色利益
有效跟蹤渠道商
跟蹤渠道商的4步法
確認渠道商內部角色的3種途徑
快速約見的“時間攔截”法
拜訪的形象和禮儀
渠道商需求判斷
渠道商的需求調研
渠道商加盟的8個興趣點
渠道商對廠商的期望
潛在渠道商的11大疑慮
說服渠道商的技巧
渠道合作的6個切入點
渠道商與你合作的9大機會
打動渠道商的5個關鍵技能
推動合作的8大法寶
渠道商愿意合作的7個預兆
渠道商選擇的5個標準
渠道招商策略
招商前的準備工作
渠道招商如何“借東風”
招商會議策劃
渠道合作的商務談判
商務談判的主要條款
商務談判的準備
商務談判的七大策略
應對渠道商的“花招”

三、渠道促銷
渠道促銷的10大“杠桿”
培訓促銷
渠道商需要哪些培訓
廠家渠道經理的8大培訓能力
渠道培訓的5個高效法則
樣板市場帶動促銷
市場計劃推進
促銷類市場計劃的6個要點
市場計劃的7大元素
區域市場廣告拉動
區域市場的廣告分類
投放廣告應注意哪些問題
渠道商分銷增速
提高銷售網絡的覆蓋密度
聯隊戰術
終端市場驅動
終端促銷方案的3大要點
終端市場調研
終端促銷執行的5個流程
會議營銷
會議營銷的優點
會議營銷的8個關鍵要素
幫助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭
激勵渠道商超水平進貨
促成壓貨的9大杠桿

四、渠道管理
渠道管理的10大任務
簽約后的頭等大事
渠道(區域)經理的顧問職能
督導合同執行的4個連環套
維護區域市場秩序
渠道商的7種違規行為
處理渠道商違規行為的7項原則
項目報備制度
提升渠道商管理水平的5個策略
渠道審計
什么是渠道審計
渠道商評估指標
渠道信用授權
對渠道商進行分級管理
渠道分級管理的意義
分級管理的標準

五、渠道市場戰略
精益營銷的五大理念
目標市場定位
戰略資訊調研
判斷目標市場的7個問題
品牌與銷售渠道的對接
渠道模式的選擇
渠道體系模式
選擇渠道模式的6個前提
區位營銷
區位營銷戰略
區位營銷的制高點在哪里
客戶滿意度管理
滿意度管理的意義
渠道商滿意度管理
用戶滿意度管理
區域品牌深耕
深耕市場的5種手段
口碑效應
客戶聯動效應
從數據中挖掘新市場

六、學習成果驗收
考試
行動承諾

培訓師介紹:

 
王浩
20年企業實戰經驗,9年培訓、咨詢經驗,跟蹤研究23個行業,服務過500多家企業

【職業歷練】
我司首席專家,我公司董事長,精益營銷訓練創始人
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授;用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授;人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
《驅動力》、《精益營銷訓練》作者;《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家
曾任江蘇省政府某局長(廳級)秘書;天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁;遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業獨立董事

【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
【擅長領域及精品課程】

營銷系列:銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理

管理系列:領導力、中高層管理技能、團隊管理

團隊建設系列:執行力、溝通、團隊精神

經營系列:商業模式、成長型經營戰略


【授課風格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈
案例生動:講自身經歷的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省
交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解

【部分典型案例】
用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期,學員為經銷商總經理
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期,學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅動力管理》課程,學員為中高層經理

【服務過的行業與企業】
工業品(設備、產品、系統集成、耗材):中國醫藥集團(中國科學儀器公司)、北大軟件工程、兵器集團合肥43所、總參56所、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、西班亞埃特羅斯中國公司、卡特彼勒、武漢理工大學產業集團、華夏科技、世紀華風、昆侖海岸、昆侖集團、康得集團、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT(軟件、硬件、電子商務、云計算):用友股份、東方通科技、辰安偉業、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、合眾思壯、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、萬維盈創、北控三興、易美軟通……
新興行業(高科技、環保業、生物科技、醫療器械、物聯網、新材料):北京詠歸、武漢高德、中持股份、中彰國際、昆侖海岸、西班亞BH公司、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、秦邦生物……
消費品(家電、服裝業、保健品、汽車業):TCL、三星、奇瑞汽車、聯合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源(高端白酒)……
服務業(保險業、通信、彩票業):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、中移動、天際園方……
農業(飼料、農業科技):愛德利都、中農種業、金色農華(大北農)……
其他行業(電力、石化、煙草、鹽業、通信):北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠……

本課程名稱: 渠道銷售實戰技能

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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