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《智奪訂單》高端大客戶銷售實戰落地

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培訓受眾:

銷售人員、各級銷售主管、客服人員、技術支持人員、總經理等

課程收益:

課程優勢

1.實戰精華:本課程是劉冰老師15年血雨腥風銷售實戰經驗精華總結!
2.精品課程:自2002年歷經9年,10次升級改版持續打造品牌名課!
3.連續案例:獨創連續劇式大客戶營銷案例《智奪訂單》貫穿課程始終!
4.確保滿意:3萬名多學員接受過《智奪訂單》銷售培訓,滿意度達98%!
5.實戰檢驗:本課程所有營銷技巧都經過實戰檢驗,絕無空談理論!
6.系統全面:全面系統解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑!
7.開創落地:實戰加落地一體化培訓輔導體系,讓銷售培訓見到成果!
8.效果顯著:讓銷售人員快速掌握銷售技巧,改變行為,增長業績!
9.自主版權:課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權研發!
10.培訓標桿:9年來《智奪訂單》一直被抄襲模仿,成為大客戶培訓標桿!

課程收益

1. 發現商機三層慧眼法:讓你的商機源源不斷!
2. 突破秘書看門人阻礙3妙法:讓你輕松化解阻擋!
3. 判斷4種類型商機法:讓你知道銷售重點、時間、資源應該使在哪里!
4. 4+6大客戶銷售流程:讓你明確目標、規范動作、避免失誤!
5. 接近約見客戶時間價值法:幫你約見到任何想見的人!
6. 快速提升關系4步階梯法:輕松駕馭與客戶溝通氣氛!
7. 判斷親近度5色眼鏡法 :讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態度!
8. 3種寒暄閑聊法:讓客戶愿意與你交流!
9. 提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路!
10. 成為客戶信任顧問的3道門法:讓客戶信任、尊敬、接受建議!
11. 挖掘信息溝通雙管道法:準確有效了解客戶項目相關信息!
12. 客戶采購行為與決策流程洞察法:知道客戶怎么想也知道他將會怎么做!
13. 搞定客戶關鍵人雙層利益法:讓客戶成為內線、同盟者策略!
14. 展示優勢打動客戶心2極針刺法:讓客戶認可優勢立即行動!
15. 挖掘客戶深層需求4步法:讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢想!
16. 引導推動需求4層階梯法:幫你逐步深入,層層推進項目!
17. 演示交流會現場管控法:讓你把握好交流會的正面戰場!
18. 做關系環境場所選擇法:幫你選擇各種與客戶溝通場合!
19. 做客戶關系節奏4步控制法:幫你把握和客戶建立關系步驟節奏!
20. 安排客戶考察4要素法:幫你把握在考察機會提升關系!
21. 讓人說實話3個策略:讓客戶告訴他真正想法的策略!
22. 動情禮品法:讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
23. 挖掘項目3類隱秘信息法:對手底牌,采購權力鏈,客戶傾向
24. 贏取大訂單兩大必備條件:讓你把握競爭制勝主動權
25. 項目評估管理4部分法:讓你科學有效地管理評估項目
26. 判斷搞定關鍵人3個機會法:蒼蠅不叮沒縫的蛋,搞定需要機會點
27. 項目決戰策略4步制定法:告訴你項目最后取勝策略制定方法
28. 搞定關鍵人語言表達法:說服搞定關鍵人的語言力量
29. 銷售執行層面戰勝競爭對手策略:破解競爭對手優勢
30. 高價格吸引利益說明法:讓客戶接受高價格的方法

課程大綱:

(一)大客戶銷售持續成功三個鐵律(高度與格局決定成敗)
1. 一個成功戰略:萬米高空看銷售,一句話指明銷售持續成功總思路
2. 二個成敗關鍵:大客戶銷售成功之本與失敗之源
3. 三個正確行為:找對人;做對事;說對話
4. 劉老師親歷案例:使我痛苦者,必使我強大!
5. 實戰連續劇案例:《智奪訂單》序幕:鹿死誰手

(二) 搞定客戶關鍵人五大關系法(說服搞定關鍵客戶的獨家利器)
1. 如何做好客戶親近度關系(讓客戶快速接受、喜歡的要訣)
親近度關系的3大非凡意義
如何識別及消除破壞親近度的8項禮儀底線
餐飲禮儀與酒文化(贏在酒桌的必備知識)
如何判斷客戶對自己的態度?(銷售關鍵時刻)
判斷親近5色眼鏡法:輕松判斷客戶對自己態度
如何提升提升親近度關系9大情感禮物
如果讓客戶愿意與你交流?(銷售關鍵時刻)
三種寒暄閑聊法:輕松找到和客戶產品外其他話題
如何讓客戶快速接受喜歡?(銷售關鍵時刻)
提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路
獨創工具與演練:判斷親近5色眼鏡
劉老師親歷案例:共同愛好搞定嚴肅客戶耿處長神奇經歷
劉老師親歷案例:戰友情打開了局長的心,成就大項目
實戰連續劇案例:《智奪訂單》情景故事續-親近度關系

2. 如何做好客戶信任度關系(讓客戶快速信任、尊重的要訣)
信任度關系的4大非凡意義
如何認清信任度關系2種類型
如何提升客戶利益兌現信任4種方法
如何讓客戶信任,接受建議?(銷售關鍵時刻)
成為客戶信任顧問三道門法:讓客戶信任、尊敬、接受建議
獨創工具與演練:讓客戶信任成為客戶心中顧問
劉老師親歷案例:總經理的名片事件讓到手的訂單失去
劉老師親歷案例:“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單
實戰連續劇案例:《智奪訂單》情景故事續-建立信任

3. 如何做好利益關系(利益是客戶是否選擇你的根本原因)
如何得到自己的利益滿足自己的需求
如何認清客戶選擇你的2個根本原因
開竅的銷售人員以價值輸出成功
不開竅銷售人員始終索取而失敗
如何搞定客戶關鍵人(銷售關鍵時刻)
搞定客戶關鍵人雙層利益法:讓客戶成為內線、同盟者策略
如何發現大客戶關鍵人5種個人吸引利益
如何在4種行為中發現幫助客戶機會
做好利益關系8個獨家要訣法
如何判斷搞定關鍵人機會?(銷售關鍵時刻)
搞定關鍵人3個機會法:蒼蠅不叮沒縫的蛋,搞定需要機會點
獨創工具與演練:如何把握客戶吸引利益
現場案例與演練:購買奔馳車投標項目中故事
實戰連續劇案例:《智奪訂單》情景故事續-利益關系

4. 如何做好人情關系(大客戶銷售英才都是做人情關系高手)
做好人情關系深層智慧的獨家思路
人情回報力量讓客戶選擇你的獨家思路
如何做好人情關系3要素要訣
人情回報應用指導模型版權工具
如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動?(銷售關鍵時刻)
動情禮品法:用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
獨創工具與演練:動情禮品設計
劉老師親歷案例:清晨的火車
現場案例與演練:慈善第一人的成功之道
實戰連續劇案例:《智奪訂單》情景故事續-人情關系

5. 如何做好博弈關系(為本企業取得最大利益必備心態與技能)
銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
銷售人員銷售博弈中3種常見問題
如何做好銷售工作中3個博弈心態
銷售談判本質與策略方法
客戶異議投訴處理方法
如何讓客戶接受高價格的談判?(銷售關鍵時刻)
高價格吸引利益說明法:讓客戶接受高價格的方法
如何讓人說實話、告訴他真實的想法?(銷售關鍵時刻)
讓別人說實話的3種方法:讓客戶告訴他真正想法策略
獨創工具與演練:如何說服客戶接受產品高價格
實戰連續劇案例:《智奪訂單》情景故事續-敢于博弈

6. 中國式做客戶關系總體策略
建關系(建關系的核心在于“建”從無到有)
做關系(做關系的核心在于“做”做深做透)
拉關系(拉關系的核心在于“拉”拉來傳遞)
用關系(用關系的核心在于“用”應用借力)
如何選擇做關系環境場所?(銷售關鍵時刻)
做關系環境場所選擇法:幫你選擇各種與客戶溝通場合
如何把握做客戶關系節奏?(銷售關鍵時刻)
做客戶關系節奏4步控制法:把握和客戶建立關系節奏

(三) 4+6大客戶銷售流程(跟隨引導客戶采購行為步驟獨家利器)
1. 如何發現判斷商機(成功開始訂單之源,銷售人員必須掌握技巧)
如何發現商機?(銷售關鍵時刻)
發現商機3層慧眼法:讓你的商機源源不斷
如何突破前臺秘書與門衛阻擋?(銷售關鍵時刻)
突破秘書看門人阻礙3妙法:讓你輕松化解阻擋
驗證商機是否真實3渠道法人讓你準確判斷機會
如何判斷商機類型?(銷售關鍵時刻)
判斷4種商機類型法:讓你把握銷售工作重點!
4種商機處理策略讓你贏在起步線上
如何規范銷售動、確定銷售各階段目標?(銷售關鍵時刻)
4+6銷售流程:讓你明確目標、規范動作、避免失誤
獨創工具與演練:銷售工作中如何發現商機
劉老師親歷案例:驗證商機找錯了人痛失訂單
實戰連續劇案例《智奪訂單》情景故事續-發現商機

2. 如何約見接近關鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗)
銷售人員約見陌生關鍵客戶3種常見錯誤
銷售人員必備心態與習慣:敢于迎擊挑戰精神
如何約見關鍵客戶、如何接近客戶高層?(銷售關鍵時刻)
接近約見關鍵客戶時間價值法:幫你約見到任何想見的人
如何建立向導了解客戶項目信息
如何在和客戶初次見面時開場增進關系(銷售關鍵時刻)
快速提升關系4步階梯法:輕松駕馭與客戶溝通氣氛
獨創工具與演練:如果約見到關鍵高層客戶
劉老師親歷案例:一個客戶采購主管講的故事
實戰連續劇案例《智奪訂單》情景故事續-接近客戶

3. 如何挖掘客戶需求與項目信息(把握商機階段三大任務之一)
如何快速了解挖掘客戶項目相關信息? (銷售關鍵時刻)
挖掘項目公開信息雙通路法:準確有效了解客戶項目相關信
如何洞察客戶采購行為與決策流程? (銷售關鍵時刻)
客戶采購行為與決策流程洞察法:知道客戶怎么想和怎么做
如何挖掘項目隱秘信息,知道水有多深?(銷售關鍵時刻)
挖掘項目3類隱秘信息法:讓你了解項目背后的信息
如何了解競爭對手底牌
如果了解客戶采購權力分配
如何分清敵我判斷客戶7種傾向
如何交叉驗證客戶項目信息:不會被誤導和被欺騙
如何進行項目信息匯總分析:知己知彼把握主動
獨創工具與演練:挖掘客戶項目信息問題設計
實戰連續劇案例:《智奪訂單》情景故事續-挖掘信息

4. 如何正面推進項目(把握商機階段三大任務之二)
銷售工作常見錯誤是把“先進武器”當做“燒火棍”
獨創銷售方法工具:U型銷售溝通法
如何清晰展示優勢打動客戶? (銷售關鍵時刻)
展示優勢打動客戶心2極針刺法:讓客戶認可優勢立即行動
如何把握四種銷售力量威力對比
如何把握控制人行為7大力量
如何挖掘客戶深層需求? (銷售關鍵時刻)
挖掘客戶深層需求4步法:讓你逐層深入了解客戶真正需求
如何引導推動客戶需求、推動項目進展?(銷售關鍵時刻)
引導推動需求4層階梯法:幫你逐步深入,層層推進項目
如何做好項目交流會?正面推動中不丟分!(銷售關鍵時刻)
演示交流會現場管控法:讓你把握好交流會的正面戰場
如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶?(銷售關鍵時刻)
安排客戶考察4要素法:幫你把握在考察機會提升關系
獨創工具與演練:挖掘客戶深層需求法
獨創工具與演練:展示優勢打動客戶心法
獨創工具與演練:引導推動需求4層階梯法
劉老師親歷案例:汽車4S點營銷人員說服技巧
實戰連續劇案例:《智奪訂單》情景故事續-正面推進

5. 如何評估管理項目(把握商機階段三大任務之三)
如何對項目分析評估管理?(銷售關鍵時刻)
項目評估管理4部分法:讓你科學有效地管理評估項目
項目真實性分析評估
項目能否參與競爭分析評估
項目成功可能行分析評估
項目成功價值分析評估
劉老師親歷案例:項目評估管理的作用
獨創工具與演練:訂單項目判斷評估設計
實戰連續劇案例:《智奪訂單》情景故事續-項目評估

6. 如何制定最后決戰策略(最后時刻戰勝競爭對手策略思路)
如何把握贏取大訂單必備條件?(銷售關鍵時刻)
贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權
如何制定項目最后決戰取勝策略?(銷售關鍵時刻)
決戰策略4步制定法:告訴你項目最后取勝策略制定方法
如何判斷客戶采購權力4種類型
如何分析競爭成功可能路徑
如何選擇項目制勝路徑
如何確定最后搞定關鍵人
獨創工具與演練:制定最后競爭策略
實戰連續劇案例:《智奪訂單》情景故事續-決戰策略

7. 如何管控決戰行動取勝(最后項目決戰時刻執行力到位管控)
如何在最后時刻搞定關鍵人?(銷售關鍵時刻)
搞定關鍵人語言表達法:說服搞定關鍵人的語言力量
如何與同盟者內線共同制定控制全局計劃
如何最后時刻進行內部協調控制,避免功虧一簣
為了最后勝利的200%必備心態與策略
實戰模擬PK演練:如何在最后時刻說服搞定梁處長
實戰連續劇案例:《智奪訂單》情景故事續-決戰行動

8. 客戶服務三項技能(客服人員及技術服務人員必備)
雙管道交流法溝通法
U型交流溝通法
客戶異議投訴處理法

培訓師介紹:

 
劉 冰
15年血雨腥風市場搏擊經歷;
8年培訓咨詢豐富經驗!
AFT實戰★落地一體化培訓模式創立者;
工業品商學院院長;
中國十大營銷培訓師
中國大客戶營銷協會理事長
中國營銷學會 常務副秘書長;
中國改革開放三十年企業二十強培訓師
創新之父愛德華德博諾中國首批認證六名思維講師之一
劉冰老師實戰經歷
劉冰老師是AFT實戰落地一體化培訓模式的創立者;十大營銷培訓師;工業品商學院院長;中國大客戶營銷協會理事長;中國營銷學會常務副秘書長;中國改革開放三十年企業二十強培訓師。
但他的這些身份都不足以表明他的實力,你是否想到劉冰老師也曾是一名普通的業務員,剛開始做銷售時,一個月內沒有賣出去一個產品,這讓他懷疑自己是否能做業務;他還曾經有過更痛苦的丟單經歷,一個跟蹤了八個月穩操勝券的700萬大訂單,在最后一刻失敗了,那時候他感覺,銷售工作真像是在黑暗的隧道中爬行,他下決心一定要搞懂營銷,沖出黑暗隧道、掌握主動權!
自1990年,從一線銷售人員開始,劉冰老師在十五年血雨腥風的營銷實戰中。 曾經在多家中外著名企業供職,自己還曾兩次創辦過企業。曾任北京藍籌投資公司董事長;北京迪奧科技公司總裁;德國INTERSHOP(讀:音特邵波)電子商務公司 中國區首席代表;聯想中望公司 營銷總經理;美國COMPUWARE公司(讀:康博)渠道銷售總監;東華軟件公司 大客戶銷售經理;北京華夏硅谷信息公司 銷售代表等職務。
劉冰老師成就
正是憑著自己不斷努力、奮爭、學習、實踐,劉冰老師終于成為頂級營銷高手,金牌企業教練。劉冰老師真正掌握了營銷的秘訣!他曾獨自銷售完成,中央政府某部委政府采購1000萬大訂單!曾帶領團隊贏得3000萬大項目。曾咨詢輔導一個科技企業從零銷售紀錄,用了短短八個月的時間完成銷售額5000萬! 他曾被海爾集團譽為營銷導師!
劉冰老師創立的實戰落地一體化培訓模式,是培訓界的珠穆朗瑪峰,因為只有這種模式才能真正見到培訓成果。劉老師認為缺少實戰的培訓無疑是圖財害命,沒有落地的培訓最終是竹籃打水一場空!劉老師培訓理念是:實戰加落地是培訓的靈魂;實戰是基礎、落地出效果。實戰加落地 業績大突破!
劉冰老師擅長領域
劉老師在高端營銷管理,銷售團隊建設與管理,大客戶銷售,銷售技巧和創新思維訓練等方面有突出的能力與業績。《智奪訂單》大客戶銷售深度實戰培訓課程,是劉冰老師完全在實踐中提煉的最實戰、最系統、最高端的精品課程!自2002年的8月推出1.0版本,9年來,智奪訂單這門課,不斷地優化、不斷升級。現在已經是升級到第十個版本了。9年來有近3萬多學員,通過公開課、內訓課、衛星同步課堂等形式,參加過《智奪訂單》的課程。這個課程體系九年來一直被培訓業界,企業及學員譽為中國大客戶營銷第一實戰培訓終結課程,這一點僅從無數山寨盜版課程中就可見證明。
劉冰老師授課風格
劉老師是創新思維之父,愛德華?德博諾大師,在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維,在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化,深刻快速

本課程名稱: 《智奪訂單》高端大客戶銷售實戰落地

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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