你的位置: 首頁 > 公開課首頁 > 銷售管理 > 課程詳情

details

銷售目標管理與銷售激勵制度創新

質量保證
暫無評價   
  • 開課時間:2012年12月21日 09:30 周五 已結束
  • 結束時間:2012年12月22日 16:30 周六
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 王浩
  • 課程編號:208591
  • 課程分類:銷售管理
  •  
  • 收藏 人氣:3902
你實際購買的價格
付款時最多可用0淘幣抵扣0元現金
購買成功后,系統會給用戶帳號返回的現金券
淘課價格
3200
可用淘幣
0
返現金券
60

你還可以: 收藏

培訓受眾:

企業經營決策層領導
銷售總監、部門經理、區域經理
新晉的銷售經理或銷售主管

課程收益:

【課程收益】
提升企業管理層、銷售團隊主管的銷售領導力
理解、掌握銷售目標管理的方法,科學制定目標、合理分解目標
從全新角度設計銷售激勵制度,使激勵手段真正產生效果
掌握銷售過程管理的奧秘,強化銷售執行力

課程大綱:

一、銷售團隊的領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力
銷售經理最缺的領導力元素
銷售領導力之8大守則
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決然……
銷售領導人的決策藝術
判斷決策目標順位
決策5原則
銷售經理ROI決策5步驟
銷售組織的授權
組織內部授權:對銷售經理的授權、對銷售人員的授權
授權的5個常識
分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
對新任經理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經理的培訓
案例:百事可樂公司對銷售經理的培養計劃
如何處理越級匯報
銷售領導人的威懾力

二、銷售目標管理與績效考核
銷售任務區的劃分
銷售任務區的定義
銷售任務區劃分要考慮的因素
任務區分配表
銷售目標的設計
設計銷售目標的依據
目標的激勵強度
如何保證銷售目標的效用最大化
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售KPI指標設計
什么是銷售KPI指標
銷售KPI指標設計
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關聯因素
如何保證目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5個策略
分解銷售目標的5個維度
銷售目標的執行與控制
影響目標執行的6大困境
目標執行的PDCA循環
執行銷售目標的5個配套措施
目標控制:銷售目標進程表
績效考核
績效考核的原則
績效面談的5大要點
適度靈活的預算計劃
市場的不可控因素
硬預算+軟預算
銷售實績和費用的比較分析
案例:沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……

三、銷售激勵制度創新
銷售激勵的心理學基礎
銷售人員的心態變化曲線
銷售人員的激勵心理:工資、獎金、非金錢方式
激勵效用、激勵強度與激勵周期
銷售激勵制度的5個層面
業績激勵
關鍵指標激勵
成長激勵
貢獻值激勵
素養與精神激勵
案例:羅馬世家的激勵創新……
激勵與營銷戰略執行
營銷戰略執行的激勵因素
營銷戰略KPI
激勵制度的創新策略
階梯式激勵制度
杠桿學習激勵制度
競爭激勵制度
落差式激勵制度
銷售激勵制度設計的關鍵要素
戰略KPI
激勵要素:對象、業務、環境
目標層次
時間周期
外部性
工具:激勵制度設計框架……

四、銷售團隊的驅動力激勵
銷售職業心理分析
銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動銷售人員的心理因素
驅動銷售人員的“九陽真經”
情感激勵法——溫暖人心,攜手共進
成就激勵法——順勢而為,鼓勵挑戰
榮譽激勵法——揚美于眾,催人奮發
信任激勵法——強化責任,爭取雙贏
施壓激勵法——適度逼迫,引爆潛能
榜樣激勵法——樹立標桿,激發斗志
競爭激勵法——優勝劣汰,適者生存
成長激勵法——規劃人生,步步高升
創新激勵法——營造環境,自我實現
案例:尹總如何用“紅暑”當成獎品……
案例:凱金公司的團隊競爭……
案例:紅蜻蜓公司的基層創新……

五、銷售團隊執行力與過程管控
什么是銷售執行力
銷售執行力行為
銷售執行力必須回答的3個問題
銷售執行力的3大要素
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
銷售執行力的解決思路
銷售執行不力的原因分析
銷售團隊規模與執行力的關系
執行力對領導者的要求
案例:博中公司在項目銷售管理中出現的問題……
銷售執行力的保障:過程管控
目標管理的5大誤區
銷售過程發生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問題……

培訓師介紹:

 
王浩

20年企業實戰經驗,9年培訓、咨詢經驗,跟蹤研究23個行業,服務過500多家企業

【職業歷練】
首席專家,我公司董事長,精益營銷訓練創始人
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授;用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授;人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
《驅動力》、《精益營銷訓練》作者;《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家
曾任江蘇省政府某局長(廳級)秘書;天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁;遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業獨立董事

【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

【擅長領域及精品課程】

營銷系列:銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理
精品課程:
《大客戶\項目銷售實戰技能》 —62場課程培訓經驗
《面向政府\集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗
《渠道銷售實戰技能》 —39場課程培訓經驗
《區域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗
《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗
《電話銷售心態和技能提升》 —15場課程培訓經驗
《贏銷心態+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗
《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗
《創新營銷》 —16場課程培訓經驗
《銷售團隊業績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗

管理系列:領導力、中高層管理技能、團隊管理
精品課程:
《領導力》 —22場課程培訓經驗
《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗
《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗
《中層執行力》 —18場課程培訓經驗

團隊建設系列:執行力、溝通、團隊精神
精品課程:
《全員執行力》 —31場課程培訓經驗
《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗
《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗
《團隊精神》 —27場課程培訓經驗

經營系列:商業模式、成長型經營戰略
精品課程:
《商業模式再造》 —21場課程培訓經驗

【授課風格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈
案例生動:講自身經歷的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省
交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解

【部分典型案例】
用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期,學員為經銷商總經理
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期,學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅動力管理》課程,學員為中高層經理
中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
中福集團—各省公司管理培訓班3期,學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期,學員為大區總經理、區域經理等
法派服裝—大客戶銷售,學員為職業裝事業部銷售經理及銷售代表
鹽業集團—《驅動力管理》課程,學員為各地局長、處長等干部

【服務過的行業與企業】
工業品(設備、產品、系統集成、耗材):中國醫藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT(軟件、硬件、電子商務、云計算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……
新興行業(高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華(大北農)……
消費品(家電、服裝業、保健品、汽車業):TCL、三星、奇瑞汽車、大連海晏堂、聯合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源(高端白酒)……
其他行業(保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、通信、物流、教育):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、校園之星……

本課程名稱: 銷售目標管理與銷售激勵制度創新

查看更多:銷售管理公開課

銷售目標 目標管理 激勵制度 相關的最新課程
講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

快乐扑克3中奖规则