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營銷戰略創新與執行

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培訓受眾:

企業家、老板、總經理、銷售總監、市場總監

課程收益:

本課程將解決如下問題——
①如何構建營銷戰略思維,站在高山之巔,看遙遠、看未來?
②如何借他山之石,運用分析和決策工具,選擇適用于企業自身的營銷戰略
③如何設計科學、合理的戰略目標,制定一個真正可行的戰略規劃?
④如何突破經驗和自我,實施營銷戰略的創新,從而在競爭中脫穎而出?
⑤如何解決長期困擾于企業的“老大難”:讓營銷戰略落地?

課程大綱:

一、營銷的戰略思維
視頻分享:從砥平里戰役看彭德懷、李奇微的戰略較量……
保8時代的企業營銷再思考
憑經驗做營銷還能走多遠?
營銷成功的標準是什么?
營銷是企業的ATM,還是Engine?
只有大企業才需要營銷戰略嗎?
超水平營銷的3大鐵律
戰術營銷的后遺癥
什么是戰術營銷
戰術營銷的6大后遺癥
營銷突破:從戰術到戰略的轉型
什么是戰略營銷
戰術營銷與戰略營銷的區別
戰略的突變
戰略營銷對企業的意義
如何實現營銷的戰略轉型
理論解析:蘭徹斯特方程在營銷領域的應用……
營銷的戰略思維構建
營銷的7大戰略因素
營銷戰略特征
營銷戰略的邏輯
營銷戰略的結構思維
營銷戰略、市場策劃與銷售策略的關系
分組討論:圣邦公司的客戶戰略設計存在什么問題……

二、營銷戰略選擇
營銷戰略選擇的4大誤區
營銷戰略的決策步驟
客戶數據過濾
外部市場環境分析
企業競爭元梳理
目標市場定位
戰略選型與排序
戰略風險評估
工具:惠特曼的客戶數據分類統計法……
營銷戰略的構成與順位
營銷戰略的5大分支
營銷戰略順位
營銷戰略形態
生存:鞏固型、防御型、優化型(壓縮)
發展:主導型、進攻型、創新型
競爭:對稱戰略、不對稱戰略
案例分享:格蘭仕的戰略選擇及其杠桿工具……
營銷戰略的6種杠桿工具
營銷戰略的邊界
營銷戰略的約束條件
如何設定營銷戰略的邊界
案例分享:茅臺酒業的戰略困境……
中小企業的營銷戰略選擇
有沒有營銷戰略的企業區別在哪里
中小企業戰略選擇的原則:適宜才是硬道理
中小企業營銷戰略選擇的角度
分組討論:健茂公司的戰略定位存在哪些問題……

三、營銷戰略目標與戰略規劃
營銷戰略目標的內涵
營銷戰略目標與銷售目標的區別
營銷戰略目標的4要素
營銷戰略KPI
客戶戰略KPI
  產品戰略KPI
市場戰略KPI
品牌戰略KPI
案例分享:英國PT公司的戰略指標設計……
營銷戰略規劃的流程
  營銷戰略規劃的責任人
營銷戰略規劃的時間要素
營銷戰略規劃流程
工具:營銷戰略規劃書范本……
區位營銷戰略
什么是區位營銷
區位營銷規劃的6大原則
區位營銷的制高點
案例分享:縱橫公司的渠道營銷戰略為什么會失敗?
戰略性布局
什么是戰略性布局
戰略性布局的選擇方向
案例分享:成長階段的華為公司如何進行戰略布局……

四、營銷戰略的增值創新
小組討論:科密渠道戰略變革的優劣……
什么是營銷戰略的增值創新
創新的四則運算法
營銷戰略創新和增值創新
創新的操作方法
創新思路
戰略元素的分解
戰略元素再造
戰略元素的突破重組
群策群力
案例分享:萬向集團通過資源互換實現營銷的突破……
營銷戰略創新的路徑
競爭元的優化和聚焦
挖掘客戶隱性價值
營銷價值鏈創新
跨平臺合作
溝通方式創新
營銷策略組合創新
產品創新
商業模式設計
案例分享:臺灣南投埔里酒廠的價值主張創新……
營銷戰略創新評估
創新的有效性分析
風險評估
可行性分析
創新營銷戰略的實施要點
工具:營銷戰略創新評估方法……

五、營銷戰略的執行
案例分享:可口可樂面臨的渠道執行障礙,解決方式……
營銷戰略執行力
什么是營銷戰略執行力
營銷戰略執行鏈
營銷戰略執行力的5大工具
營銷戰略執行力培養
營銷戰略的執行手段
營銷戰略的執行計劃
營銷策略組合
銷售模式
戰略執行監控
對戰略意圖傳達的監控
銷售數據監控
計劃執行監控
銷售終端行為監控
客戶反饋信息監控
工具:營銷戰略執行監控圖……
營銷戰略的協同
營銷體系的沖突
如何形成營銷戰略協同
品牌戰略執行
品牌信息的統一
品牌溝通與營銷戰略的對接
提升廣告宣傳效率
強化銷售的品牌傳播功能
激活口碑效應
案例分享:某工業品的廣告宣傳策略……
銷售模式的執行
最佳銷售路徑設計
銷售模式執行的關鍵點
大客戶銷售模式
渠道銷售模式
區域、行業市場深耕
分組討論:廣東科密渠道戰略轉型期的執行問題……

六、營銷戰略的支撐系統
支撐營銷戰略的4大硬件
領導力
制度與流程
激勵制度
員工職業化
案例分享:晨光文具的職業化進程……
戰略導航儀:客戶數據管理
客戶的分類與分級
客戶數據管理
客戶關系管理
客戶滿意度管理
案例分享:杜邦公司的客戶滿意度管理……
戰略基礎平臺:服務體系
服務營銷的原則:服務前置
服務體系建設的5大要點
客戶化的閉環流程

培訓師介紹:

 
王浩老師
【品牌定位】
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業研究領域:
營銷:銷售技能訓練、銷售行為與心理\市場戰略、商業模式
管理:創新管理(驅動力)、領導力、執行力\團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內第一人
獨立擁有“案例庫”
營銷領域:2300多個實戰案例
管理領域:1500多個實戰案例
獨立擁有“題庫”
營銷領域:800多個試題(情境模擬考題)
管理領域:700多個試題(情境模擬考題)

【企業實戰歷程】
21年企業實戰經驗,曾任職務:
江蘇省政府某局長(廳級)秘書
天龍汽車貿易公司總經理
遠東科技市場總監
摩托羅拉政府項目銷售總監
翰林匯事業部總經理
智博科技集團執行總裁
我公司董事長

【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經驗,跟蹤研究23個行業,服務過500多家企業
精益營銷訓練創始人
人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
《驅動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士

【課程三大亮點】
全案例教學
全案例教學為國內首創,我們的案例庫,在同行業中處于絕對領先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發,老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的,100%對接實戰,教學效果非常好!
診斷式教學
課程現場,學員可以提出任何實戰問題,老師給出操作方法。
診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。
對診斷式教學的評價,所有的學員都說:相當好!
情景模擬考試
課程結束,全體學員參加考試,考試成績向企業反饋。
能講課的老師100個,能出考題的老師≤5個,能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業認可,它帶來的好處是:培訓成果顯性化!

【授課風格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈
案例生動:講自身經歷的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省
交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解

【精品課程】

營銷系列:銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理
《大客戶\項目銷售實戰技能》 —62場課程培訓經驗
《渠道銷售實戰技能》 —39場課程培訓經驗
區域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗
《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗
《電話銷售心態和技能提升》 —15場課程培訓經驗
《贏銷心態+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗
《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗
《創新營銷》 —16場課程培訓經驗
《銷售團隊業績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗
《面向政府\集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗
管理系列:領導力、中高層管理技能、團隊管理
《領導力》 —22場課程培訓經驗
《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗
《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗
《中層執行力》 —18場課程培訓經驗
團隊建設系列:執行力、溝通、團隊精神
《全員執行力》 —31場課程培訓經驗
《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗
《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗
《團隊精神》 —27場課程培訓經驗

經營系列:商業模式、成長型經營戰略
《商業模式再造》 —21場課程培訓經驗

【部分典型案例】
用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期,學員為經銷商總經理
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期,學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅動力管理》課程,學員為中高層經理
中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
中福集團—各省公司管理培訓班3期,學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期,學員為大區總經理、區域經理等
鹽業集團—《創新管理--驅動力》課程,學員為各地局長、處長等干部

【服務過的行業與企業】
工業品(設備、產品、系統集成、耗材):中國醫藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT(軟件、硬件、電子商務、云計算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……
新興行業(高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華(大北農)……
消費品(家電、服裝業、保健品、汽車業):TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源(高端白酒)……
其他行業(保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、通信、物流、教育):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、校園之星……

【互聯網亮相】
博 客:blog.sina.com.cn/xieliqihua
百度百科:http://baike.baidu.com/view/58173.htm(第16位)


【部分學員反饋】
周生俊 金夫人集團董事長
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發,例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性,太妙了!這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多類似的低成本、高效率的管理策略。
鐘奮強 廣東科密集團董事長 雙博士
王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一,每次課間休息,學員抓住王老師不放,連我都沒有機會接觸他,可想而知!
藍燁 方正科技副總裁
應該說,我接受過的培訓相當多,無論在聯想,還是在方正,內外部的培訓不少于30場。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。
這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分,屬于銷售管理的疑難雜癥,但王老師給出的方法,操作性強,針對性好。
孫亞軍 北京泰德匯智副總經理
王老師講課過程輕輕不失幽默,多個案例分析的很透徹、詳細。
老師從自身管理經驗出發,舉了許多案例,在分析案例的基礎上,總結方法與工具,參考價值很高。
本次課程的收益有幾個方面:提升團隊的執行力,掌握了一些技巧;目標的分解和推動,課程中有些工具,很實用;銷售人才招聘,特別是面試,以前很困惑,老師教了一些話術……
謝麗波 北京必聯銷售總監
這個課程太好了,我一直希望對下屬進行職業化的管理,但不知道怎么操作,步驟有哪些,如何進行規劃,而這個課程解決了我的疑問。
還有一點值得一提,與其他培訓課程不同,王浩老師采用“全開放”模式,讓我們學員隨便提問,他的解答很有針對性,既有方法,又有案例,生動活潑,效果不錯。
羅驚雷 北京碧水源環保科技銷售總監
我們公司做環保項目,項目周期長,影響因素較多,以及業內的很多公司都沒有明確的目標管理和考核辦法,王老師提出的“節點管理”理論和方法、項目銷售KPI指標,解決了這一難題。
關勇 上海新大陸科技 銷售副總
每次參加培訓學習或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓,給人的感覺是眼前一亮,耳目一新的感覺。
以往總是認為自己做了多年的管理,經驗也算豐富了,可是,通常本次學習,的確感覺憑經驗做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統梳理了銷售管理的思路,而且,引進許多先進的管理方法,如驅動力激勵。
非常感謝王老師,他解決了我的許多困惑!
王珊珊 中科院五洲東方銷售二部經理
這個課程讓我學到了團隊管理領導力等方面的知識,這對我以后的成長,如何站在更高的角度看問題,如何激發團隊積極性,都很有幫助。
另外,課堂提問環節很好,老師解決了每個人實際中的問題,很有效果。老師能做到這一點,應該是有很高的功力,否則是不敢讓學員隨便提問的。
戴民 大唐興竹同智大客戶部銷售總監
老師對銷售過程管理、關鍵指標的分解、如何量化考核指標、銷售團隊人員結構的配比等問題講得很細,很透徹,既有案例,又有理論,還提供相關的方法和工具,真是受益匪淺!
崔佳 天津消基化工副總經理
首先感謝一下王老師,在課堂中,我提了三個棘手的問題,他都幫我解決了,而且還舉了他自身的例子,提煉了操作方法。這老師太厲害了!
本次課程對銷售管理中多個過程進行了系統梳理,思路一下變得很清新。一些管理技巧,以前沒有聽說過,收獲不小。
另外,還認識了一些朋友,都是管理銷售團隊的,相互學習一下,挺好!


【老師常駐地】
北京市

本課程名稱: 營銷戰略創新與執行

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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