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誰是談判高手-情景、方法與技巧

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  • 開課時間:2008年04月25日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2008年04月26日 16:30 周六
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:25334
  • 課程分類:職業素養
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  • 收藏 人氣:645
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培訓受眾:

企業中高層領導者,采購部門經理,銷售部門經理及主管等期望提升談判能力的管理者。

課程收益:

采購與銷售人員共同走入課堂,現實的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練,專家評說,心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾?在知己知彼的訓練中,看誰能駕馭這場激烈的談判,誰是談判高手?

課程受益Competence & Skills Acquired
本課程針對采購經理和銷售經理人關心的話題,講述談判技巧,系統訓練領導人的談判素質,通過現場模擬,案例分析,小組分享等方式,互動實用風格貫穿全程,兩天課程將有如下收獲:
? ?了解談判的基本原則和常見錯誤,學習談判金三角;
? ?掌握談判六步法,從初期準備入手,到制定戰略,為正式談判奠定基礎;
? ?幫你輕松開局,并靈活報價及摸清對方底細;
? ?學習討價還價的技巧,提高處理僵局的能力,為你成功的向預期目標邁進奠定基礎;
? ?掌握制定協議的要點,保證協議的順利落實;

課程大綱:

課程大綱Scope and Coverage
一 談判基本原則和常見錯誤
? ?基本原則
? ?什么是談判
? ?談判結果
? ?談判金三角
? ?談判常見錯誤
? ?最容易犯的致命錯誤
二 談判六步法
? ?準備談判
―基本框架確定的基礎
―如何明確你的 BATNA
―如果你沒有BATNA
―改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)
―如何確定保留價格
―如何確定頂線目標
―如何評估可能達成協議的空間
―如何確定現實目標
? ?制訂戰略
評估與改變談判性格
―如何改變談判性格
―分析與選擇談判戰略
―供應商和采購定位的24種模式
―談判事項與價值評估
―通過交換創造價值
―策略選擇的情形
―評估彼此勢力
―哪些因素促使采購方強有勢力
―哪些因素促使銷售方強有勢力
―規劃談判次序
―規劃讓步方式
―規劃讓步原則
―策劃談判最初的五分鐘
? ?開局
―開場
―確定議程
? ?報價和接觸摸底
―報價/出價
―獲得信息
―核實信息
? ?討價還價
―相互讓步
―討論:為什么要讓步
―相互讓步要點
―打破僵局
―為什么會產生僵局(deadlock or stalemate)
―如何處理僵局
―第三方干預的形式
―向協議邁進
―向協議邁進,最常見的策略:
―向協議邁進,談判中的形體語言
? ?收尾
―制定協議要點
―制定協議,如何拿出最終出價
―制定協議,談判游戲
―保證協議的落實
―對談判進行總結
―結束談判的8個技巧
三 實戰演練
? ?誰是談判高手
? ?點評和分析
? ?檢討和制定改善計劃
? ?采購該如何改善
? ?銷售該如何改善

培訓師介紹:

 
湯曉華先生,
高級顧問,北大國際MBA,中國最受學員歡迎的采購培訓講師之一。曾在日本及美國世界500強企業任職采購經理多年,接受過美國及日本最先進的采購和庫存管理教育。湯老師有豐富的培訓經驗,是美國最大的培訓公司ALAMO公司在華培訓、認證和授權的培訓師,截至2005年9月授課企業達9256家。 同時,湯先生還幫助企業設計采購和庫存控制方案,企業在控制采購成本,減少庫存,降低呆滯方面得到了巨大改善。
服務企業
GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生電器、NEC、NOKIA、飛利浦、埃可森石油、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯合利華、強生、雀巢、通用汽車、UT斯達康、日立、3M中國、第一制藥、三星、東方通信等多家知名企業。
客戶反饋
實用性強,方法好,方法易接受,趣味性強;收到“豁然開朗”的效果,學習到了理論聯系實際的好方法,對職業采購有了全新的認識。
――奧的斯電梯
生動有趣,觀念新穎,教授方式OK,現場模擬談判尤為重要!對采購有全新的了解,理解,很想將一些方法運用到實際工作中去檢驗。
――上海燦坤實業
很實用的課程;培訓主管,一個很成功的課程。
――施耐德中壓

本課程名稱: 誰是談判高手-情景、方法與技巧

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服務態度00%

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